영업교육체계 개선안 작성 방법(1)

이번 포스팅부터는 영업교육체계 개선안 작성 방법(1) 에 대해 작성하도록 하겠습니다.

여기서는 영업교육체계를 중심으로 설명을 드리는 것뿐이지 일반적으로 회사에서 필요한 개선안 관련 문서를 작성하는 방법이나 프로세스는 크게 차이가 없습니다. 그렇기 때문에 이를 참고해서 필요한 개선안 문서를 만드시길 바랍니다.

영업교육체계 개선안 작성 방법 _일반적인 방법

일반적으로 직무/업무와 관련한 개선안의 목차는 크게 다르지 않습니다.

가장 심플한 영업교육체계 개선안 목차입니다.

 

1. 이슈(배경)

"시장 공략하기 위해, OO컨설팅 역량 향상이 시급함"

• 개선안을 만들게 된 배경이라고 생각하면 좋습니다. 업무에 어떤 문제가 있거나, 대내외 환경이 바뀌거나, 경영 전략이 변경되거나 등 다양한 이슈에 대해서 작성합니다. 즉, 이러한 이슈로 인해서 우리는 개선안을 작성하게 되었다는 스토리로 기획서를 작성하게 됩니다.
• 제가 많이 작성했던 개선안의 이슈(배경)는 매출 감소 등 경영 환경 악화, 미래 준비 등으로 최대한 회사의 매출/이익과 연계하여 작성하였습니다. 인사팀에 있었기에 단순히 구성원이 원해서, 구성원 의견에 따라서, 다른 회사는 이렇게 하고 있어서 등과 같은 배경은 C레벨의 임원에게는 대부분 설득력이 없습니다. 따라서 기획의 시작이 구성원의 의견에서 출발하였다고 하더라도 최대한 회사의 매출/이익과 연계하여 작성하는 것을 추천드립니다.

 

2. 개선방향

"컨설팅 역량 개발을 위해 OO을 중심으로 개선이 필요"

• 이렇게 별도로 작성할 경우도 있고 이슈와 연결하여 한번에 작성하는 경우도 있습니다.
• 앞서 나온 이슈(배경)를 통해 앞으로 어떤 부분을 중점적으로 개선하겠다는 내용이 나오게 됩니다. 즉, 개선의 큰 방향이 나오게 됩니다.
• 기획서를 많이 쓰지 않은 분들의 경우에 "이런 이슈가 있기에 이런 과제들을 실천하겠다"는 내용으로 바로 과제를 연결하는 경우가 있습니다. 이렇게 작성할 경우 이슈와 해결책(과제)이 1:1 매칭이 되는데, 이렇게 해결할 수 있는 회사 내 이슈는 거의 없을 뿐 아니라 전체적인 방향 없이 개선안을 실행할 경우 목적/목표가 흔들릴 수 있습니다.

 

3. 개선안

"OO을 개선하기 위해 기조, 로드맵으로 체계적으로 추진"

• 개선안의 경우 개선방향을 어떻게 실행할 것인지에 대해 보다 자세하고 체계적으로 작성하게 됩니다. 앞에서 나온 개선방향을 우리는 어떠한 기조로, 어떤 로드맵을 가지고 추진할 것인지를 작성합니다.

 

4. 추진과제

"그래서 로드맵에 나온 내용 중 OO과제를 추진"

• 로드맵을 추진하기 위해 필요한 과제를 세세하게 작성합니다. 예를 들어, 영업교육을 강화하기 위해서 월별 교육 내용, OO센터의 내실화 방안, 자격제도 운영 등에 대한 디테일한 과제와 실행 방안이 나옵니다.

영업교육체계 개선안 작성 방법 _관련 이슈 및 개선방향 수립

설명드리는 개선안에서는 이슈에 개선방향이 포함되어 있습니다. 즉, "OO 시장 공략하기 위해, OO컨설팅 역량 향상이 시급하여 OO방향으로 추진 필요"정도로 이해할 수 있을 것 같습니다.

 

1. 영업교육 관련 이슈 및 개선방향

이슈에서는 데이터를 그래프로 표현하여 명확하게 보여주는 것이 좋습니다.

• 영업의 경우, 개인 단위, 조직 단위 매출, 이익 등이 명확하게 나오기 때문에 그래프를 활용하여 숫자를 명확하게 제시하는 것이 좋습니다. 또한 타사, 경쟁사, 동종업계와의 비교를 통해 본인의 회사의 구성원이 어떤 부분에서 부족한 지 제시하는 것이 좋습니다.
• 전체적으로 왼편에는 실제 데이터를 그래프로 표시하였고, 오른쪽 상단에는 그에 따라 발생하고 있고, 발생 가능한 이슈를 작성하였습니다. 그리고 오른쪽 하단에는 이러한 이슈에 따른 시사점을 작성하였습니다.
• 시사점은 실제 발생한 이슈와는 다릅니다. 일부 개념을 혼동하여 혼용하여 사용하는 경우를 볼 수 있는데 이는 전혀 다른 개념입니다. 이슈는 실제 발생한 사실 중심이고 시사점은 이러한 사실을 회사 관점에서 해결할지를 작성하는 것입니다.
• 여기서는 총 2페이지로 작성을 하였고, 해당 기업이 보험업종이었기에 '개인'과 'B2B'로 나뉘어 작성하였습니다.

 

2. 영업교육 개선방향

이슈에 맞춰서 개선방향을 개략적으로 작성합니다.

• 영업교육 개선방향은 앞서 나온 시사점을 정리하여 작성하게 됩니다. 시사점을 바탕으로 우리는 교육을 어떤 방향으로 개선을 할지 작성하게 됩니다.
• 예를 들어, 앞에서 어떤 분야를 확대하기 위해 역량 향상이라는 시사점을 개선하기 위해서 '개인' 부분에서는 OO별 영업교육체계 재정립이나 OO양성 교육 확대를 'B2B' 부분에서는 OO 전문교육 확대, B2B채널별 판매교육 체계 구축 등으로 작성할 수 있습니다.

지금까지 영업교육체계 개선안 작성 방법(1) 중 이슈 및 개선방향에 대해 설명하였습니다.

감사합니다.

 

영업교육체계이슈및개선방향.pptx

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